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De Lead a Cliente ¿Cómo hacer la conversión?

[fa icon="calendar"] Nov 30, 2015 8:30:00 AM / by Antonio Carias

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Luego de haber realizado un arduo trabajo para conseguir leads, es momento que marketing y ventas pongan manos a la obra para trabajar en la conversión, es decir pasar de lead a cliente, pero ¿cómo hacer la conversión? Pues para ello es importante conocer dos conceptos básicos que son los siguientes:

Lead Nurturing: es el proceso que se utiliza para conquistar al cliente potencial y se hace a través de una comunicación bidireccional que construya relaciones duraderas con los usuarios. Y ¿cómo se hace?, se utiliza contenido personalizado y acorde a cada momento en el que se encuentra el usuario para crear confianza y poco a poco lograr una amistad que lo lleve a la compra de los productos o servicios de la compañía.

Las acciones para nutrir a los leads es lo que mantendrá el interés de los mismos en la marca y no se alejaran, de esa forma cuando estén listo para comprar, la marca estará presente en el top of mind.

Lead Scoring: ahora está claro que es necesario mantener el interés del usuario, pero mientras tanto hay que hacer un trabajo estratégico que ayude a identificar cuál de los clientes potenciales tiene más interés y está a punto de comprar. Para eso es necesario el Lead Scoring, que no es más que la evaluación de intensidad o interés en la marca que tienen los leads actuales.

Para lograr puntear a un cliente potencial es necesaria la automatización, la cual brinda un software de Inbound Marketing. Pero, para entender más sobre el proceso es necesario que conozcas algunos aspectos relevantes.

  • Califica a cada Lead

Los encargados de esta tarea son los departamentos de marketing y ventas que deben tener coherencia y alineación en los objetivos, para lograr construir una tasa alta de conversión. Pero, ambos tienen que superar los desafíos que encuentren a su paso porque de otra forma no lograran llevar al cliente potencial a la compra. El primero de los retos y por supuesto de las preguntas frecuentes es ¿cómo saber que el usuario ya está listo para comprar? La respuesta es la calificación o el punteo que tiene cada uno, porque eso es lo que determinará si es momento de mostrar la palabra “Compra”.

Con la ayuda de programas, dedicados para realizar esta tarea puedes calificar a los clientes potenciales que tienes en la base de datos. Es decir, que puedes otorgar puntos a cada una de las acciones que realicen en la web, redes sociales o blog y a partir de allí determinar cuáles son los que tienen más probabilidad de comprar.

  • Plan seducción es el paso siguiente

Luego de realizar una calificación ya sabes quiénes son los que deben tener un trato especial, es decir los que necesitan más atención por parte de marketing y ventas para que finalmente se muden a la base de datos de clientes.

Para seducir al cliente potencial es importante buscar ayuda en el contenido y principalmente en E-Mail Marketing ya que de esa forma se podrán dirigir mensajes que promuevan o motiven a la compra. Por supuesto que esto no debe ser una estrategia vacía sino llena de mucha personalidad, como la que tienen un vendedor para lograr conquistar al potencial cliente.

  • ¡El cliente está listo!

Si cada uno de los pasos anteriores se realizó de la forma correcta, entonces es momento de empezar a celebrar porque un nuevo cliente está listo. Y más que eso, seguro también hay un nuevo promotor de la marca, pero no debes abandonarlo sino continuar cautivando para que aumente sus ingresos medios y la frecuencia de compra.

¿No es sencillo, cierto?, pero con estrategia y las herramientas correctas, producir nuevos clientes será tan sencillo como cuando te conviertes en uno.

Antonio Carias

Written by Antonio Carias