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De lead scoring y lead nurturing a lead marketing

[fa icon="calendar"] Feb 2, 2017 7:42:08 AM / by Antonio Carias

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En Inbound Marketing, una de las principales ventajas es obtener leads, que es lo mismo que contactos o posibles clientes potenciales de la marca. Sin embargo, el marketing no lo hace todo solo y tampoco el fin último es acumular muchos leads. Al contrario, el objetivo final es convertir esos leads en clientes de la marca a través de diferentes acciones de marketing y estrategias de ventas. Pero, ¿cómo hacerlo? ¡Esa es la pregunta! A continuación hay una forma efectiva de lograrlo, que está integrada a la metodología de Inbound Marketing y es: lead marketing.

También puedes leer: ¿Qué son los leads y cómo conseguirlos?


¿Lead marketing?

Se le conoce así al término que combina dos técnicas de valoración y cualificación de leads; que suenan más en el área de marketing y son la de lead scoring y lead nurturing. Para conocer cómo se llegó de lead scoring y lead nurturing a lead marketing hay que conocer mejor cada concepto, cómo integrarlo y así terminar implementandolo en la empresa.

 

Lead scoring 

Luego de haber logrado el reto de por fin captar la información del visitante de tu sitio web, seguramente te preguntas ¿qué hacer? Pues es momento que entre en acción el lead scoring, que no es otra cosa más que calificar a los leads que tienes. Es como darle una nota a cada uno o clasificarlo según la calidad que tienen para la empresa. Para ello hay softwares como Hubspot que permiten realizarlo en base a las interacciones que ha tenido el usuarios, las páginas que ha visitado, descargas y el tipo de información que ha proporcionado. Entre más cercano al perfil de tu buyer persona está, más nota va a obtener y hay más probabilidades que se convierta en cliente.


En esta parte se pueden clasificar a los leads fríos o MQL (Marketing Qualified Leads) y son con los que marketing debe trabajar antes de pasarlo al equipo de ventas para que continúe el proceso de nutrición y venta. Además, también están los leads calientes o SQL (Sales Qualified Leads), y son los que están listos para la compra, así que el equipo de ventas debe trabajar con ellos para que se conviertan en clientes.

 

Lead nurturing 

Este proceso es en el que la empresa debe crear una relación o como lo dice el título, es donde se deben nutrir los leads. ¿Cómo? Acompañando a cada uno en el proceso de compra hasta que por fin llegue a la parte más estrecha del embudo que es el de decisión.


A pesar que el 73% de los leads que se obtienen no se convierten en clientes (Marketing Sherpa), es posible realizarlo al implementar acciones de lead nurturing que permita otorgarles contenido personalizado y adaptado a cada una de las etapas del ciclo de compra. Por supuesto, para llevarlo a cabo es necesario herramientas de marketing automation que hacen más eficientes las acciones.

También puedes leer: De lead a cliente, ¿cómo hacer la conversión?


En conclusión…

La integración de lead scoring y lead nurturing en cada equipo de trabajo involucrado (marketing y ventas) y por supuesto la comunicación eficiente entre ambos equipos, es lo que permite que el lead marketing sea una acción más para llevar a cabo y lograr resultados efectivos con Inbound Marketing.

 

Topics: Leads

Antonio Carias

Written by Antonio Carias