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Tips para crear contenido en cada etapa del Buyer's Journey

[fa icon="calendar"] Sep 8, 2016 8:56:02 AM / by Antonio Carias

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Un consumidor empieza un viaje en la etapa donde sabe que tiene una necesidad pero aún no reconoce cómo resolverla, luego va caminando hacia la etapa donde empieza a realizar una investigación sobre sus posibles soluciones y por último llega a su destina final: la decisión de compra.


Un proceso básico pero clave para que las empresas puedan obtener más clientes. Pero, ¿cómo acompañar al cliente en cada estación? A continuación hay algunos tips para crear contenido en cada etapa del buyer's journey.


Antes de entrar en materia, aquí hay algunas definiciones que son importantes.


Buyer's journey

Es el proceso por el que pasa el usuario antes de tomar la decisión de compra (básicamente es lo descrito en el inicio). Tiene 3 fases que se representan en un embudo o funnel.

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Fases:

Awareness: reconocimiento de un problema o necesidad pero sin el afán de comprar o no tiene definido el problema de forma exacta por lo que investiga sin intención de compra.

Consideration: en esta etapa ya existe una consideración de compra y el usuario comienza a evaluar opciones.

Decision: es aquí donde el usuario ya ha tomado una decisión con respecto al proveedor que va a solucionar su problema o satisfacer su necesidad.


Estas fases son aplicables en una estrategia de Inbound Marketing, la cual tiene como core; el contenido. Pero, eso se debe poner a tono con el contexto, de esa forma se logra guiar al cliente potencial en cada etapa. Ahora sí, aquí están los tips.

 

Educar antes de vender

Antes de darle prioridad al contenido publicitario es importante que se genere contenido educativo que sea útil y relevante para los usuarios, pueden ser noticias, consejos, tutoriales, informes, etc.

 

Sé una marca que guía

Ligado al aspecto anterior se debe crear contenido educativo pero que guíe al usuario en la toma de decisiones para que de esa forma se vaya realizando una depuración de opciones que lo lleven a decirse por la marca.

 

Contenido premium

Principalmente en la etapa de consideración y decisión se debe ofrecer contenido premium para los usuarios como por ejemplo E-books, demos, ensayos, resumen de conferencias o congresos y reportes o investigaciones que generan valor.

 

Habla el mismo lenguaje del usuario según la etapa

En la etapa de descubrimiento (awareness) enfoca el contenido a los problemas, soluciones, riesgos y mejoras. Pero en la fase de consideración provee herramientas, servicios, proveedores y realiza comparaciones. Por último, en la etapa de decisión integra comparaciones, test y presenta beneficios, junto a las desventajas.

 

Crea un mapa de contenidos

Esta herramienta es muy útil para determinar el tipo de contenido que se está creando y los vacíos que existen. Puede ser que se esté creando demasiado contenido de decisión y nada de awareness.


Con un mapa también se pueden detectar oportunidades para incluir nuevos temas en cada fase e incluso se puede reutilizar contenido para darle mayor exposición.


La interacción con el usuario a lo largo del viaje del proceso de compra es muy importante para lograr que se convierta en cliente y sea promotor de la marca. También te puede interesar: De lead a cliente ¿cómo lograr la conversión?


El buyer's journey es un factor clave para generar contenido de acuerdo a la fase pero también para optimizar recursos (tiempo y dinero). Entendiendo el proceso, será más sencillo guiar al usuario desde el inicio hasta el final.

 

Topics: Buyers Journey

Antonio Carias

Written by Antonio Carias